Das Wort „Verhandlung“ weckt oft Bilder von hitzigen Gehaltsgesprächen oder nervenaufreibenden Vertragsabschlüssen. Doch Verhandeln ist weit mehr als das. Es ist eine grundlegende Kommunikationsform, die uns im Berufsalltag ständig begegnet: beim Festlegen von Projektfristen, der Verteilung von Ressourcen im Team oder der Diskussion mit dem Vorgesetzten über neue Verantwortlichkeiten.
Wer Verhandlung als Kunst versteht, kann nicht nur seine Karriere vorantreiben, sondern auch bessere Beziehungen aufbauen und gemeinsam Win-Win-Lösungen finden. Dieser Artikel ist Ihr Leitfaden, um die wichtigsten Verhandlungsstrategien zu erlernen und sie im Alltag gezielt einzusetzen.
Verhandeln bedeutet nicht, den anderen zu besiegen. Es geht darum, eine Lösung zu finden, die für beide Seiten von Vorteil ist.
Vom Kampf zum Dialog: Verlassen Sie die Vorstellung, dass es bei einer Verhandlung nur einen Gewinner und einen Verlierer gibt. Ein Verhandlungserfolg ist erreicht, wenn beide Parteien das Gefühl haben, ihre wichtigsten Ziele erreicht zu haben.
Interessen, nicht Positionen: Die wichtigste Regel ist, hinter die Position des anderen zu blicken. Eine Position ist das, was jemand sagt, was er will („Ich will 10.000 Euro mehr“). Das Interesse ist der Grund dafür („Ich brauche mehr Geld für meine Familie“). Indem Sie die wahren Interessen verstehen, können Sie kreative Lösungen finden.
Diese grundlegenden Prinzipien sind in jeder Situation anwendbar.
Vorbereitung ist alles: Eine gute Verhandlung beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch.
Kennen Sie Ihr Ziel: Was wollen Sie erreichen? Was ist Ihre absolute Untergrenze?
Recherchieren Sie die andere Seite: Was sind die möglichen Interessen des anderen? Welche Zwänge hat er?
Ihre BATNA kennen: Die Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) ist Ihr stärkstes Werkzeug. Es ist der Plan B, den Sie haben, falls die Verhandlung scheitert. Ihre BATNA gibt Ihnen Sicherheit und Gelassenheit.
Hören Sie mehr zu, als Sie reden: Stellen Sie offene Fragen wie: „Wie würden Sie die Situation einschätzen?“ oder „Was wäre für Sie eine ideale Lösung?“ Das verschafft Ihnen wertvolle Informationen.
Trennung von Person und Problem: Konzentrieren Sie sich auf das eigentliche Problem, nicht auf die Person. Bleiben Sie sachlich und respektvoll, auch wenn es schwierig wird.
Verhandlungsgeschick brauchen Sie fast täglich. Hier sind einige Beispiele:
Mit Kollegen:
Projektverteilung: Wer übernimmt welche Aufgaben? Wer hat die notwendigen Kapazitäten?
Ressourcen: Verhandeln Sie, wie die knappen Ressourcen im Team fair verteilt werden.
Mit Ihrem Vorgesetzten:
Mehr Verantwortung: Verhandeln Sie für neue, spannende Aufgaben, indem Sie Ihren Mehrwert für das Unternehmen betonen.
Home-Office-Tage: Verhandeln Sie, indem Sie die Vorteile für Ihre Produktivität und Ihr Wohlbefinden herausstellen.
Mit Kunden:
Projektumfang: Verhandeln Sie den Umfang eines Projekts. Bieten Sie an, einen Teil zu übernehmen und einen anderen Teil zu einem späteren Zeitpunkt zu bearbeiten.
Verhandlung ist wie ein Muskel – je mehr Sie ihn trainieren, desto stärker wird er.
Üben Sie in kleinen Schritten: Verhandeln Sie in Situationen mit geringem Risiko. Bitten Sie im Restaurant um einen anderen Platz, fragen Sie im Geschäft nach einem Rabatt.
Suchen Sie einen Mentor: Finden Sie eine Person in Ihrem Umfeld, die ein exzellenter Verhandler ist, und lernen Sie von ihr.
Wählen Sie den richtigen Arbeitgeber: Eine Verhandlungskultur kann nur in einem Unternehmen gedeihen, das offene Kommunikation schätzt und eine positive Unternehmenskultur pflegt. Auf MyJobsi.de finden Sie in den Stellenbeschreibungen oft Hinweise auf Werte wie „Kommunikationsstärke“ oder eine „kollaborative Arbeitsumgebung“, die gute Verhandlungsgrundlagen schaffen.
Verhandeln ist keine Fähigkeit, mit der man geboren wird, sondern ein Handwerk, das man erlernen kann. Es ist ein mächtiges Werkzeug, um Ihre Karriere voranzutreiben, aber auch um harmonische Beziehungen aufzubauen.
Seien Sie gut vorbereitet, hören Sie aufmerksam zu und suchen Sie immer nach einer Lösung, die für alle Beteiligten ein Gewinn ist. Damit verwandeln Sie jede Verhandlung in einen erfolgreichen Dialog.
